2022年，全球大型液化天然氣（LNG）運(yùn)輸船新造船市場呈現(xiàn)前所未有的“井噴”態(tài)勢。作為中國船舶工業(yè)的國家隊，中國船舶集團(tuán)有限公司充分發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢，主動作為、迎難而上、搶抓機(jī)遇，取得了大型LNG運(yùn)輸船經(jīng)營承接工作的重大突破，成為2022年中國船舶工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的最大亮點(diǎn)。

據(jù)統(tǒng)計，中國船舶集團(tuán)去年全年累計簽約大型LNG運(yùn)輸船訂單達(dá)49艘，合同金額超過100億美元，訂單總量全球市場份額從2021年的不足7%躍升至2022年的近30%，形成了與韓國三大船企并駕齊驅(qū)的LNG運(yùn)輸船建造市場新格局。同時，訂單結(jié)構(gòu)呈多元化，并首次實現(xiàn)了與多家國際重要客戶的合作，彰顯了我國船舶工業(yè)雄厚的技術(shù)實力和強(qiáng)勁的市場影響力。

提前布局 合力推進(jìn)

2022年是中國船舶集團(tuán)遷駐上海的第一個完整年。中國船舶集團(tuán)積極服務(wù)國家能源安全戰(zhàn)略和“一帶一路”沿線能源戰(zhàn)略布局，加快建設(shè)世界一流船舶集團(tuán)。

為全面貫徹“造船強(qiáng)國”戰(zhàn)略，實現(xiàn)中國船舶工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，中國船舶集團(tuán)自2020年伊始，準(zhǔn)確預(yù)判市場趨勢，果斷啟動大型LNG運(yùn)輸船承建能力提升工程，決定讓中國船舶集團(tuán)旗下的江南造船（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、大連船舶重工集團(tuán)有限公司進(jìn)入大型LNG運(yùn)輸船建造領(lǐng)域，與中國船舶集團(tuán)旗下滬東中華造船（集團(tuán)）有限公司形成“兩地、三廠、雙型”的大型LNG運(yùn)輸船建造能力布局，并明確了未來大型LNG運(yùn)輸船產(chǎn)能規(guī)劃目標(biāo)和發(fā)展路徑。

同時，中國船舶集團(tuán)成立民船重大項目辦公室，進(jìn)一步加大對大型LNG運(yùn)輸船等重大項目的頂層策劃和協(xié)調(diào)推進(jìn)力度，組建集團(tuán)層面大型LNG運(yùn)輸船專家組開展船型研發(fā)、建造技術(shù)、能力建設(shè)、質(zhì)量安全、風(fēng)險防控等方面的指導(dǎo)與咨詢，加快推進(jìn)大型LNG運(yùn)輸船建造能力提升，為市場拓展提供強(qiáng)力支撐。而且充分發(fā)揮中國船舶工業(yè)貿(mào)易有限公司作為中國船舶集團(tuán)船海業(yè)務(wù)營銷主平臺、主渠道的獨(dú)特作用，聯(lián)合滬東中華、江南造船、大船集團(tuán)3家總裝廠組建大型LNG運(yùn)輸船市場開拓團(tuán)隊，多渠道全方位向潛在客戶宣傳中國船舶集團(tuán)提升大型LNG運(yùn)輸船產(chǎn)能有關(guān)工作部署，重點(diǎn)爭取戰(zhàn)略性客戶和積極拓展油氣領(lǐng)域?qū)嵙π酆窨蛻�，全力以赴推進(jìn)大型LNG運(yùn)輸船市場經(jīng)營開拓工作。

最終，經(jīng)過兩年多的努力，中國船舶集團(tuán)大型LNG運(yùn)輸船經(jīng)營承接迎來了“大豐收”。其中，滬東中華在去年創(chuàng)造了中國造船史上單筆LNG運(yùn)輸船訂單最大金額紀(jì)錄，江南造船和大船集團(tuán)在實現(xiàn)首單突破之后，也迎來了后續(xù)批量訂單。

精心組織 市場開拓

訂單在哪里？訂單如何落地？這無疑是經(jīng)營工作關(guān)注的核心問題。中國船舶集團(tuán)充分發(fā)揮大型LNG運(yùn)輸船市場開拓團(tuán)隊作用，組織開展大量市場調(diào)研工作，并對整個LNG產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了深入分析和密切跟蹤，為后續(xù)找準(zhǔn)目標(biāo)客戶和重點(diǎn)市場奠定了基礎(chǔ)。

按照中國船舶集團(tuán)要求，市場開拓團(tuán)隊圍繞“推動滬東中華做大做強(qiáng)，實現(xiàn)批量承接訂單和站穩(wěn)國際市場；盡快實現(xiàn)江南造船和大連造船首單突破”等目標(biāo)，全方位開展市場經(jīng)營工作。堅持解決短期難題與謀劃長遠(yuǎn)發(fā)展并舉，強(qiáng)化問題導(dǎo)向和做好頂層設(shè)計，從LNG產(chǎn)業(yè)鏈上中下游著眼，加大LNG運(yùn)輸船市場開拓力度，充分利用中國船舶集團(tuán)品牌效應(yīng)深挖潛在客戶資源。特別值得一提的是，中國船舶集團(tuán)相關(guān)部門還積極推動中國船舶集團(tuán)與央企船東、租家三方高層會晤，取得了廣泛共識。市場開拓團(tuán)隊主動與這些船東和租家保持密切協(xié)作，緊緊抓住LNG運(yùn)輸船市場上行窗口期，成功與中國石油、中國海油、中國石化等央企客戶簽訂大型LNG運(yùn)輸船建造項目。

特別是在首單突破方面，中國船舶集團(tuán)意識到，想要盡快破局，必須充分發(fā)揮江南造船和大船集團(tuán)的百年老廠品牌效應(yīng)，決定將2家船企的首單突破方向聚焦在中國船舶集團(tuán)戰(zhàn)略客戶、老客戶上，最終促成了阿聯(lián)酋阿布扎比國家石油公司、招商局能源運(yùn)輸股份有限公司分別成為江南造船、大船集團(tuán)的首單突破客戶。

在批量接單方面，中國船舶集團(tuán)突出滬東中華在大型LNG運(yùn)輸船領(lǐng)域雄厚實力，憑借其亮眼業(yè)績和強(qiáng)大的研發(fā)能力，緊跟國內(nèi)外市場重大項目，最終實現(xiàn)與國內(nèi)外主流船東成功牽手，承接了大批量訂單。其中包括中國歷史上訂單金額最大的中國海油LNG運(yùn)輸船項目12艘訂單，以及首個批量化國際市場卡塔爾能源LNG項目12艘訂單。

創(chuàng)新模式 技術(shù)引領(lǐng)

找到了客戶，接下來最關(guān)鍵的就是如何快速推進(jìn)項目落地。中國船舶集團(tuán)市場開拓團(tuán)隊在深入了解船東、租家的想法后，堅持項目“缺”什么就“補(bǔ)”什么的思路，積極創(chuàng)新合作模式，最大程度滿足客戶需要，做到“缺”融資“補(bǔ)”融資，“缺”設(shè)計“補(bǔ)”設(shè)計。

在大船集團(tuán)首單項目落地過程中，中國船舶集團(tuán)市場開拓團(tuán)隊基于招商輪船與大連造船長期良好合作的基礎(chǔ)，充分發(fā)揮自有融資租賃功能，與招商輪船成立合資公司，打消了客戶的顧慮，堅定了客戶的信心，最終通過商業(yè)模式創(chuàng)新，確保了項目順利落地。

在推進(jìn)江南造船首單突破過程中，中國船舶集團(tuán)市場開拓團(tuán)隊選擇了既是LNG貿(mào)易商也是江南造船老客戶的阿聯(lián)酋阿布扎比國家石油公司作為突破方向，通過從營銷船東到營銷LNG貿(mào)易商的思路創(chuàng)新，不僅解決了租約問題，同時還解決了合作基礎(chǔ)問題。

滬東中華方面則在項目早期及時介入，有的放矢引導(dǎo)租家需求。特別是在中國海油、新奧能源等國內(nèi)LNG運(yùn)輸船項目中，開創(chuàng)了與租家深度合作綁定的先例，創(chuàng)造了LNG運(yùn)輸船“國輪國造”合作共贏的典范。

當(dāng)然，不論采用何種商業(yè)模式，吸引客戶的最關(guān)鍵因素始終是技術(shù)實力。憑借自身強(qiáng)大的研發(fā)能力，滬東中華成功研發(fā)推出了最新款“G5長恒”系列17.4萬立方米LNG運(yùn)輸船。該型船在與日、韓多家船廠競爭中脫穎而出，率先成功中標(biāo)卡塔爾能源LNG項目，同時也為后續(xù)批量訂單奠定了堅實基礎(chǔ)。此外，滬東中華還極其重視LNG運(yùn)輸船核心配套產(chǎn)品及材料的自主化研發(fā)，比如在相關(guān)項目推進(jìn)過程中，就推出了首次使用國產(chǎn)殷瓦鋼作為貨物圍護(hù)系統(tǒng)材料的船型。

考慮到江南造船與大船集團(tuán)首次進(jìn)入大型LNG運(yùn)輸船建造領(lǐng)域，中國船舶集團(tuán)從LNG產(chǎn)業(yè)鏈角度出發(fā)，決定選擇采用與2家船廠已擁有多年合作經(jīng)驗的法國GTT公司的Mark III薄膜型貨物圍護(hù)系統(tǒng)，以相對成熟船型降低初期投入，縮短建造周期，同時，在船型設(shè)計過程中融入最新的設(shè)計理念，應(yīng)用包括全球LNG岸站兼容性模擬分析、最新的主機(jī)排放控制系統(tǒng)、空氣潤滑減阻等新概念。正是通過引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新，江南造船和大船集團(tuán)得以成功接獲首單和后續(xù)批量訂單。

2022年，中國船舶集團(tuán)搶抓市場機(jī)遇，實現(xiàn)了大型LNG運(yùn)輸船經(jīng)營承接的重大突破，初步形成了大型LNG運(yùn)輸船建造“三足鼎立”的嶄新局面，進(jìn)一步優(yōu)化提升了船型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)了全球大型LNG運(yùn)輸船領(lǐng)域的國際競爭力和品牌形象，為我國提升LNG自主運(yùn)輸能力，實現(xiàn)關(guān)鍵供應(yīng)鏈自主可控和保障國家能源戰(zhàn)略安全作出了重要貢獻(xiàn)，在全面推進(jìn)世界一流船舶集團(tuán)建設(shè)的同時，為實現(xiàn)中國船舶工業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展夯實了更為堅實的基礎(chǔ)。（何寶新）