2018年1月20日，上海鼎衡投資控股有限公司（鼎衡集團(tuán)）在上海浦東新區(qū)舉行“百船建造計劃戰(zhàn)略合作”簽字儀式。同時，鼎衡集團(tuán)旗下的上海鼎衡船務(wù)有限責(zé)任公司（鼎衡船務(wù)）與廣州柴油機(jī)廠股份有限公司、中船重工武漢船用機(jī)械有限責(zé)任公司、寶鋼特鋼有限公司、中船重工柴油機(jī)有限公司、寧波新樂造船集團(tuán)和盈楚（上海）資產(chǎn)管理有限公司等6家單位簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

鼎衡集團(tuán)董事長李多珠在簽字儀式上表示：“此次簽約標(biāo)志著世界化工物流行業(yè)的一種嶄新的商業(yè)模式正式啟動。”

往前數(shù)3個月，即2017年10月，鼎衡船務(wù)拋出“百船建造計劃”，震驚業(yè)界。原以為只是一個概念或者炒作，未曾想，2018年伊始，“百船建造計劃”真的開始實(shí)施，而且還有中船重工旗下多家企業(yè)和東南亞及中東多家國家石油企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)紛紛參與其中。在航運(yùn)業(yè)持續(xù)低迷，世界經(jīng)濟(jì)形勢撲朔迷離之際，“百船建造計劃”何以如此雄心勃勃？一家民營企業(yè)這桿根本算不上威武旗幟的一舉，又何以招來眾多大佬級企業(yè)聞風(fēng)呼應(yīng)？帶著一系列疑問，《航運(yùn)交易公報》記者獨(dú)家專訪了鼎衡集團(tuán)董事長李多珠，且聽他系統(tǒng)闡述“百船建造計劃”的邏輯考量、商業(yè)模式及規(guī)劃實(shí)施等。

這是怎樣的商業(yè)模式？

化學(xué)品船運(yùn)輸?shù)呢浳锸且允�油化學(xué)品、煤化學(xué)品、化工制品和成品油等化學(xué)工業(yè)原料及產(chǎn)品為主。但隨著國際食品進(jìn)出口業(yè)務(wù)增多，動植物油、碳水化合物衍生物、酒水、糖蜜以及果汁也逐漸成為化學(xué)品船的“�？�”。

伴隨著市場發(fā)展，20世紀(jì)80年代出現(xiàn)了專門設(shè)計建造的不銹鋼化學(xué)品專用船，其主要特點(diǎn)是：噸位較大，分隔較密，貨艙70%以上采用高強(qiáng)度雙相不銹鋼材料，設(shè)有先進(jìn)的控制、加熱、透氣、檢測、警報及惰性氣體系統(tǒng)，具有更大的靈活性和更好的營運(yùn)性能。

從1949年首艘由油輪改建的化學(xué)品船投入運(yùn)營以來，化學(xué)品船隊(duì)在經(jīng)過近70年的發(fā)展后，已經(jīng)成為全球海上運(yùn)輸中一股舉足輕重的力量。從船隊(duì)分布來看，世界化學(xué)品船運(yùn)輸企業(yè)主要集中在歐洲、美國和日本等發(fā)達(dá)國家，它們控制著全球化學(xué)品運(yùn)輸市場。從船型發(fā)展來看，目前3萬DWT級以上大型化學(xué)品船占據(jù)船隊(duì)的大部分比例。

李多珠透露，“百船建造計劃”主要建造2000～15000DWT級中小型不銹鋼化學(xué)品船。“這塊業(yè)務(wù)大企業(yè)不愿意做，但實(shí)際上市場需求很旺盛。”

根據(jù)“百船建造計劃”，鼎衡集團(tuán)計劃在2018—2028年批量建造超過100艘高端中小型不銹鋼化學(xué)品船（2000～15000DWT級）。建造的超過100艘化學(xué)品船一方面用于擴(kuò)大鼎衡船務(wù)的船隊(duì)；另一方面在全球范圍內(nèi)以出售或者租賃等方式向化學(xué)品船東、投資人等批量提供。

在未來10年建造100艘以上的中小型化學(xué)品船，目前訂單近50艘，鼎衡集團(tuán)的底氣來自何處？李多珠給出的答案是“成本”。他表示：“這些化學(xué)品船的建造成本很低，與歐洲船廠相比，要低30%；與日本船廠相比，要低20%；與國內(nèi)國有船廠相比，要低10%。這是核心原因和競爭優(yōu)勢。”

那么，建造成本的降低空間到底體現(xiàn)在何處？這得從前文簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的企業(yè)說起。

首先，鼎衡船務(wù)與船廠、設(shè)備供應(yīng)商和材料供應(yīng)商等結(jié)成利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的緊密合作關(guān)系，利用船廠過剩產(chǎn)能及船用設(shè)備和材料庫存，可以大幅度減少融資比例，降低融資成本。

其次，同一船型批量建造幾十艘，不僅將大幅度降低采購成本，更重要的是將大幅提高建造效率。比如，不銹鋼化學(xué)品船一般首制船的工期為16～18個月；建造第2或第3艘的工期為12～13個月；建造第5艘的工期只需要10～11個月。建造效率的提高將大幅降低船廠成本。

再次，“在化學(xué)品船建造和化學(xué)品運(yùn)輸兩個領(lǐng)域，我們都有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對國外和國內(nèi)船用設(shè)備非常熟悉，可以說，我們在化學(xué)品船設(shè)備和材料選型方面具有無人能及的特別優(yōu)勢。”李多珠非常自豪。他表示，鼎衡船務(wù)對國產(chǎn)設(shè)備有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和理解，會在建造計劃中最大限度地使用國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)設(shè)備，充分利用過剩產(chǎn)能和庫存設(shè)備，進(jìn)一步降低造船成本及將來的營運(yùn)成本；同時，通過船舶實(shí)際營運(yùn)幫助國產(chǎn)設(shè)備提升綜合性能，讓“中國制造”得到世界認(rèn)可，改變當(dāng)前船舶主要設(shè)備長期由發(fā)達(dá)國家壟斷的基本格局，實(shí)現(xiàn)讓中國優(yōu)質(zhì)設(shè)備走向世界的歷史使命。

綜上，原來鼎衡船務(wù)有能力把中小型不銹鋼化學(xué)品船這種產(chǎn)品做到全世界無人能及的性價比最高，而性價比高的產(chǎn)品不愁賣，這就是這一商業(yè)模式的基本邏輯。

鼎衡能力為何與眾不同？

做產(chǎn)品的人，每個人都在努力把產(chǎn)品做到性價比最高，這也是任何商業(yè)模式的基本邏輯。為什么鼎衡船務(wù)能做到，其他同行做不到呢？

鼎衡船務(wù)成立于2004年，位于上海浦東新區(qū)，注冊資金1億元，專業(yè)從事國內(nèi)、國際化學(xué)品水路運(yùn)輸。

鼎衡船務(wù)為鼎衡集團(tuán)全資控股。除了鼎衡船務(wù)，鼎衡集團(tuán)旗下還有其全資子公司上海仁泰船務(wù)有限公司和控股子公司上海萬方融資租賃有限公司，以及參股公司中航鼎衡造船有限公司。目前，李多珠占據(jù)鼎衡集團(tuán)40%股權(quán)。

縱觀鼎衡船務(wù)截至目前的發(fā)展歷程，可以簡單分為三個階段：第一階段為企業(yè)成立后至海盜挾持事件（金融危機(jī)）；第二階段為海盜劫持事件至“百船建造計劃”前；第三階段為“百船建造計劃”之后。

在成立4年后，鼎衡船務(wù)獲得高速發(fā)展，李多珠開始籌備上市事宜。然而，突如其來的全球金融危機(jī)使得鼎衡船務(wù)的高速發(fā)展戛然而止，企業(yè)負(fù)債率高達(dá)90%。就在李多珠艱難支撐之機(jī)，2010年6月28日的一通電話徹底改變了軌跡。這一天，鼎衡船務(wù)租賃的新加坡籍貨輪“金福”號在亞丁灣被索馬里海盜劫持，船上有19名中國船員。被劫持5分鐘后，李多珠接到船長的電話。經(jīng)過四個多月的艱難談判，李多珠傾個人和企業(yè)之力，“幾乎傾家蕩產(chǎn)”支付了高額贖金，最終將19名中國船員安全救回。

李多珠的義舉獲得了回報。在企業(yè)岌岌可危之時，得到了政府、銀行和合作伙伴等的支持，鼎衡船務(wù)重新回到發(fā)展的軌道上。截至2017年年底，鼎衡船務(wù)運(yùn)營化學(xué)品船隊(duì)20艘、約12萬DWT；在建不銹鋼化學(xué)品船6艘、約6萬DWT。在化學(xué)品船運(yùn)輸行業(yè)，中國排名第二，世界排名前30。

2017年10月，李多珠提出“百船建造計劃”。2018年新年伊始，“百船建造計劃”正式開始實(shí)施。李多珠信心滿滿，“鼎衡船務(wù)的目標(biāo)是進(jìn)入世界前10。當(dāng)然，排名并不重要，重要是競爭力。”當(dāng)前，鼎衡船務(wù)重新開啟上市計劃，目前已經(jīng)完成A輪融資，員工持股計劃也在同步規(guī)劃中。

對于李多珠而言，即使是在海盜劫持事件時，他也堅信企業(yè)不會因此倒閉，他要做百年企業(yè)、民族品牌。

截至2017年年底，鼎衡船務(wù)與18家大型化工企業(yè)（其中超過80%為世界500強(qiáng)企業(yè)）簽訂包運(yùn)合同。李多珠底氣十足，他說，“百船建造計劃”不是訂單造船，鼎衡船務(wù)就是船東，可以靈活操作，可以出售船舶，也可以租賃船舶。

李多珠的底氣來自于鼎衡船務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁└咝詢r比服務(wù)，“因?yàn)橛凶銐虻淖尷�空間。我們的毛利可以做到25%以上，遠(yuǎn)高于競爭對手。只要你有能力提供性價比高的服務(wù)或產(chǎn)品，你就擁有客戶。這是我們的核心競爭力，也是最基本的商業(yè)邏輯。在整個行業(yè)仍處于低谷的情況下，即便是市場運(yùn)價再下滑10%，我們?nèi)匀挥欣麧櫩臻g。”

這或許就是鼎衡船務(wù)與眾不同的能力，只要你有本事創(chuàng)造出比別人更高的利潤，你就永遠(yuǎn)立于不敗之地。

如何順應(yīng)市場大勢？

在同樣的市場環(huán)境中，卻擁有遠(yuǎn)超同行的獲利能力，鼎衡船務(wù)到底還有哪些法寶？李多珠認(rèn)為這是順應(yīng)產(chǎn)業(yè)趨勢和國家戰(zhàn)略的必然結(jié)果。

德魯里曾在2017年下半年判斷，化學(xué)品運(yùn)輸市場供過于求的局面將在未來兩年持續(xù)，運(yùn)力過剩將擠壓主要航線的運(yùn)價。

李多珠對此表示，相較大型化學(xué)品船運(yùn)輸市場，中小型化學(xué)品船運(yùn)輸市場供需較為平衡，利潤回報率較為穩(wěn)定，但總體仍在低谷徘徊。在這種市場環(huán)境下，鼎衡船務(wù)的毛利仍保持在25%以上，說明其競爭優(yōu)勢非常明顯。像過去30年其他產(chǎn)業(yè)由發(fā)達(dá)國家向中國轉(zhuǎn)移一樣，與化學(xué)品船運(yùn)輸和建造有關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈向中國轉(zhuǎn)移已經(jīng)成為一種確定的新趨勢。鼎衡船務(wù)肩負(fù)著承接這一產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移的歷史使命，“百船建造計劃”將是這一使命的重要組成部分。

除了正確研判行業(yè)發(fā)展趨勢之外，李多珠對于國家戰(zhàn)略也有著深切的使命感。他表示：“海運(yùn)強(qiáng)國戰(zhàn)略、‘中國制造2025’、上海國際航運(yùn)中心建設(shè)及‘一帶一路’倡議每項(xiàng)都是國家戰(zhàn)略，四項(xiàng)加在一起，其份量之重可想而知。‘百船建造計劃’將緊扣這四個國家戰(zhàn)略。”

中國有強(qiáng)大的三大船型船隊(duì)，但在化學(xué)品船等高附加值的特種船舶方面，中國的船隊(duì)規(guī)模和造船能力都很弱小，其市場占有率甚至不到10%，“百船建造計劃”將為海運(yùn)強(qiáng)國戰(zhàn)略補(bǔ)齊短板。

“中國制造”很多已經(jīng)成為國際知名品牌，有的甚至占據(jù)壟斷地位，但船用核心設(shè)備目前不僅沒有打入國際市場，很多還要依靠進(jìn)口。“百船建造計劃”將與中船重工旗下多家企業(yè)合作，為國產(chǎn)船用核心裝備打入國際市場開辟一條通道，為“中國制造2025”作出貢獻(xiàn)。

 “百船建造計劃”將使鼎衡船務(wù)在化學(xué)品船運(yùn)輸和建造領(lǐng)域成為全球領(lǐng)先者，在上海國際航運(yùn)中心建設(shè)的藍(lán)圖上將增添一抹亮色。

隨著“一帶一路”倡議的快速推進(jìn)，沿線國家和地區(qū)將迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這將會帶來化工行業(yè)的迅速繁榮，并因此產(chǎn)生大量的化學(xué)品運(yùn)力需求。“馬來西亞王儲對‘百船建造計劃’非常感興趣，提議將之與馬來西亞大石化戰(zhàn)略進(jìn)行全方位對接。為此，他親自協(xié)調(diào)馬來西亞國家石油公司、卡塔爾國家石油公司、科威特國家石油公司、巴林國家石油公司及巴林國家銀行等從貨源組織到融資安排等進(jìn)行了系統(tǒng)地籌劃設(shè)計。他堅信雙方的合作能在‘一帶一路’倡議的大背景下，獲得巨大成功并為各自國家戰(zhàn)略做出貢獻(xiàn)。”

李多珠透露，鼎衡船務(wù)與馬來西亞有關(guān)方面正在積極籌建合資企業(yè)，合資企業(yè)將會大批量購買“百船建造計劃”的船舶。合資企業(yè)將會與馬來西亞石油公司、科威特國家石油公司、卡塔爾國家石油公司及巴林國家石油公司等簽定長期包運(yùn)合同。

這就是鼎衡船務(wù)優(yōu)于同行的氣質(zhì)所在，這種氣質(zhì)在于以小見大，在于見微知著，在于志存高遠(yuǎn)，在于與國家共命運(yùn)。

 “君子之道” 有何文化力量？

無論是李多珠本人，還是他領(lǐng)導(dǎo)之下的鼎衡船務(wù)，在市場上顯得低調(diào)而務(wù)實(shí)，卻是不能忽視的存在，不禁讓人好奇其企業(yè)文化的建設(shè)。

何為“鼎”？何為“衡”？在鼎衡集團(tuán)的官網(wǎng)上，這樣寫道：鼎——做人，一言九鼎，以誠相待；為商，一諾千金，取財有道！衡——做人，身心平衡，中庸為道；為商，利取八分，共生共贏！

鼎衡集團(tuán)在企業(yè)管理方面不遺余力地推進(jìn)以“君子之道”和“誠信、和諧、善良”為核心的企業(yè)文化建設(shè)，深信中國企業(yè)只要以中國傳統(tǒng)文化為指導(dǎo)思想，借助制度化管理，一定能在全球范圍內(nèi)形成競爭優(yōu)勢。

顯然，這樣的企業(yè)文化本就是追隨創(chuàng)始人的理念。李多珠信奉傳統(tǒng)文化，在他的辦公室里，專門辟有一間書畫室，其草書和小楷都頗具功力。他學(xué)過哲學(xué)，研究宗教，研究量子力學(xué)，對于金錢對于事業(yè)對于人生有著自己的理解。

李多珠說：“我所追求的目標(biāo)要比金錢大得多，賺錢只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，因此，我舍得讓利。在我看來，要成就偉大的事業(yè)，必須讓利員工，讓利客戶，讓利合作伙伴及讓利社會。我們在未來幾年內(nèi)會將企業(yè)50%以上的股權(quán)逐漸釋放給員工；我們一直以來對待客戶都是‘利取八分’；對合作必須是雙贏且讓對方多贏一點(diǎn)；我們的所作所為都必須是利國利民。”

也正是這樣的文化，才凝聚了一大批志同道合的人，其所形成的創(chuàng)造力自然非同尋常。“讓利”或許是鼎衡船務(wù)真正意義上的核心競爭力，因?yàn)檫@一核心競爭力很難復(fù)制，即使企業(yè)有意“財散人聚”，也不見得有能力。